Вход для слушателей Клуб В
Философия нашей бизнес-школы:
живая экономика - это отражение нашего восприятия бизнеса как жизнеутверждающего творчества

вернуться к портфелю корпоративных программ

Переговоры: жесткий стиль


Что такое переговоры на высшем уровне, каковы особенности этих переговоров?

В ключевых дискуссиях, по определению, взгляды собеседников расходятся, ставки очень высоки, а эмоции накалены до предела. Такие разговоры можно назвать именно ключевыми, даже критическими, а не просто напряженными, поскольку их результат может оказать заметное влияние на ведение бизнеса обоих сторон.

На тренинге вы познакомитесь с универсальной схемой проведения жестких переговоров: от навыков «отжимания» собеседника до противостояния давлению и манипуляциям. Есть много книг и тренингов о том, как бороться с жесткими переговорщиками. И только наш тренинг о том — как быть жестким переговорщиком. Большая часть времени посвящена именно практическому освоению переговорных техник (как на тренажере).

Формы работы на тренинге: более 70% времени посвящено разбору практических ситуаций, дискуссиям, видеоанализу. Каждый блок содержит ролевые и деловые игры, работу с кейсами, просмотр фрагментов из видеофильмов. 

Тренинг будет полезен: в первую очередь участникам, знающим и применяющим win-win стиль. Менеджерам и руководителям, которым необходимо улучшить навыки ведения переговоров.

В результате обучения участники:

  • научатся осознанно проводить жесткие переговоры, придерживаясь алгоритма
  • узнают, как с большей вероятностью быть охотником, а не жертвой, лидировать в переговорах
  • научатся ограждать себя от давления и манипуляций с противоположной стороны
  • освоят техники эмоционального и логического давления в зависимости от целей
  • познакомятся с различными «жесткими» переговорными техниками 

Программа тренинга:

1. Актуальность жестких переговоров в России. Контекст применения жесткого стиля в переговорах. Выгоды от проведения переговоров в жестком стиле: максимум прибыли, фундамент для партнерства и победа на долгий срок. Подход к жестким переговорам – поиск, развитие и демонстрация переговорной силы.
2. Ролевая игра «3-х сторонняя организация». Анализ и обсуждение.
3. Два вида агрессии по Ильину: конструктивная и деструктивная. Тест «Виды агрессии». Техники, дающие силу в переговорах. Техники захвата/сохранения каждого вида власти в первые минуты общения. Два вида давления: ситуативное (рациональное) и личностное (эмоциональное). Два источника ситуативной силы: заинтересованность и зависимость. Баланс силы в переговорах.
4. Ролевая игра «Закупка оргтехники». Анализ и обсуждение.
5. Опасности прямых угроз и их маскировка обсуждением альтернатив (НАОС). Алгоритм обсуждения альтернатив: 1) Находи, 2) Сравнивай, 3) Интерпретируй. Работа с альтернативами. Направления для подготовки к жестким переговорам: где могу навредить/мне навредят, насколько это важно, насколько это вероятно, как подам через обсуждение альтернатив (увеличить/снизить последствия).
6. Поддержание открытости общения. Основные методы поддержания открытости во время давления в стиле «бархатный каток»: отражение чувств, выслушивание, ситуация, а не личность, обозначение форм поведения.
7. Ролевая игра в парах «Обед завтра». Анализ и обсуждение.
8. Психология и борьба характеров в жестких переговорах. Три вида мышления и победа в битве характеров на уровне лимбической системы. 3 вида власти: харизматическая, экспертная и процессная.
9. Ролевая игра «Новый офис». Анализ и обсуждение.
10. Алгоритм жестких переговоров: 1) Покажи характер, 2) Нормируй, 3) Обсуждай альтернативы, 4) Подписывай. Советы для прохождения каждого из этапов.
11. Ролевая игра «Музыка». Анализ и обсуждение.
12. Подробный разбор техники убеждения на этапе «Нормируйте» и приемов для успешного прохождения этапов «Влияйте» и «Подписывайте».
13. Парная ролевая игра «Итоговые переговоры. Авиабилеты». Анализ и обсуждение.
14. Подведение итогов и формирование планов дальнейшего самостоятельного развития участников.

Организация обучения

Продолжительность курса: 20 академических часов.

Каждому участнику выдается комплект учебно-методических материалов.

Выпускной документ: Сертификат Высшей Экономической Школы. 

вернуться к портфелю корпоративных программ

Отправить заявку

По всем интересующим вопросам корпоративного обучения Вы можете обратиться к Снеговой Вере Михайловне, заместителю директора по корпоративному обучению, по тел. (343) 342-01-10 (11,12,13) или эл. почте snegova@veshk.ru.

Также Вы можете отправить заявку на  программу или задать вопрос, заполнив следующие поля:

Ваше имя и фамилия:*
Контактный телефон:*
Электронная почта:*
Ваша заявка или вопрос:*
Поля, обозначенные знаком * обязательны для заполнения

 

Бизнес-школа «Высшая экономическая школа». основана в 2004 г. Бизнес-образование: семинары, тренинги в Екатеринбурге.

620075, г. Екатеринбург, ул. Тургенева, 22 Карта проезда
342-01-10 (11,12,13), 361-32-32, info@veshk.ru ICQ: 590890024

      Промо Эксперт - продвижение сайтов.


1