Бизнес-школа при институте экономики УрОРАН
Вход для слушателей Клуб В
Философия нашей бизнес-школы:
живая экономика - это отражение нашего восприятия бизнеса как жизнеутверждающего творчества

вернуться к портфелю корпоративных программ

Управление дебиторской задолженностью


Цель: создание системы управления дебиторской задолженностью; знакомство с эффективными методами работы по сбору просроченных дебиторских задолженностей.

Целевая аудитория: руководители отделов продаж, менеджеры по работе с клиентами и все, кто связан с отслеживанием неоплаченных счетов и возвратом долга.

Задачи тренинга:

  • Овладение технологиями минимизации риска дебиторской задолженности на организационном уровне.
  • Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности.
  • Повышение психологической уверенности менеджеров в ситуациях дебиторской задолженности.
  • Повышение переговорного мастерства менеджеров. 

В программе:

Где начинается дебиторская задолженность. Организационные и психологические причины.

  • Место появления дебиторской задолженности в цикле продаж
  • Составляющие профессиональной успешности менеджера по продажам: Эксперт, Продавец, Личность.
  • Необходимые знания и умения профессионального менеджера по продажам.
  • Уровни общения менеджер-клиент: рациональный и иррациональный. Специфика и роль каждого уровня.
  • Барьеры общения в ситуации продажи и способы их преодоления.

Управление продажами в контексте минимизации просроченной задолженности клиентов.

 

Инструменты управления дебиторской задолженностью:
  • Оценка текущей платежеспособности потенциального и реального клиента.
  • Ранжирование клиентов, регламентация деятельности сбытового персонала с разными типами клиентов.
  • Разработка эффективной Политики управления дебиторской задолженностью.
  • Прогнозирование и анализ состояния дебиторской задолженности. Форматы отчётности.
  • Определение норматива дебиторской задолженности, кредитных лимитов для клиентов.
  • Увязка платёжной дисциплины клиентов с системой материального стимулирования сбытового персонала.

Управление клиентом 

 

  • Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.
  • Как выстраивать отношения с клиентами, чтобы не было ситуаций «дебиторская задолженность».
  • Профилактика дебиторской задолженности.
  • Правила работы со скидками.
  • Технология ведения жестких переговоров.
  • Психологическое манипулирование на встрече.
  • Противостояние манипуляциям клиента. Алгоритм противостояния манипуляциям.
  • Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности.
  • Особенности ве6дения телефонных переговоров.

Практикум

  • Формирование корпоративного регламента управления дебиторской задолженностью.

Организация обучения:

Продолжительность базовой программы тренинга – 20 - 30 академических часов.

Каждому участнику выдается комплект учебно-методических материалов.

Выпускной документ: Сертификат Высшей Экономической Школы – бизнес-школы при Институте Экономики УрО РАН. 

вернуться к портфелю корпоративных программ

Отправить заявку

По всем интересующим вопросам корпоративного обучения Вы можете обратиться к Снеговой Вере Михайловне, заместителю директора по корпоративному обучению, по тел. (343) 342-01-10 (11,12,13) или эл. почте snegova@veshk.ru.

Также Вы можете отправить заявку на  программу или задать вопрос, заполнив следующие поля:

Ваше имя и фамилия:*
Контактный телефон:*
Электронная почта:*
Ваша заявка или вопрос:*
Поля, обозначенные знаком * обязательны для заполнения

 

Бизнес-школа «Высшая экономическая школа». основана в 2004 г. Бизнес-образование: семинары, тренинги в Екатеринбурге.

620075, г. Екатеринбург, ул. Тургенева, 22 Карта проезда
342-01-10 (11,12,13), 361-32-32, info@veshk.ru ICQ: 590890024

      Промо Эксперт - продвижение сайтов.


1