Вход для слушателей Клуб В
Философия нашей бизнес-школы:
живая экономика - это отражение нашего восприятия бизнеса как жизнеутверждающего творчества

вернуться к портфелю корпоративных программ

Управление магазином


Почему мы решили создать этот курс?

Каждый день руководитель магазина сталкиваемся с вопросами:

  • Что нужно сделать, чтобы покупатели шли именно в Ваш магазин?
  • Каким образом подобрать товарный ассортимент, чтобы он соответствовал ожиданиям покупателя?
  • Как обслужить покупателя, чтобы он остался доволен и возвращался в Ваш магазин снова и снова?

Как всего этого добиться Вы узнаете на этой комплексной программе. Курс затрагивает все необходимые в работе управляющего магазином области: маркетинг, ассортимент и цены, финансы, персонал, продажи и обслуживание покупателей. Программа содержит обобщенный практический опыт, инструменты и технологии. Это позволит по окончанию курса выстроить комплексную систему знаний и поможет перевести их на специфику своего магазина.

Курс будет полезен: для директоров, управляющих и собственников магазинов.

Преимущества программы:

  • 100% практическая направленность программы. Это возможно благодаря особой методике преподавания, которая включает разбор конкретных ситуаций, решение кейсов и процесс проектной работы, дополненной индивидуальным консультированием.
  • Возможность получить индивидуальное консультирование ведущих специалистов в ходе работы над проектами по своему бизнесу. 

Эта программа – детальное руководство по управлению торговой точкой или торговой сетью.

Содержание программы:

Блок 1. КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ В РОЗНИЧНОМ БИЗНЕСЕ
  • Особенности менеджмента в розничной сети. Факторы, определяющие специфику менеджмента предприятий розничной торговли. Структура управления организацией: ответственность, делегирование, полномочия и власть.
  • Определение оптимального расположения магазина по параметрам, планирование продаж и закупок до открытия магазина.
  • Управленческие решения и методы менеджмента. Инструменты менеджмента.
  • Система розничных продаж как комплекс менеджмента, маркетинга и искусства продаж.
  • Основные бизнес-процессы розничного магазина/сети: управление товаром (закупки, товарный ассортимент), управление продажами, управление персоналом, управление финансами, управление АХД.
  • Ключевые показатели эффективности работы розничного магазина/сети. Определение уникальных ключевых параметров магазина, которые с большой вероятностью влияют на доход магазина: торговая площадь, соотношения площадей зал/склад, трафик, средний чек, наполняемость чека.  
Блок 2. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ МАГАЗИНА/ТОРГОВОЙ СЕТИ
  • Розничный бизнес как система: клиент, продукт, финансы, бизнес-процессы, персонал.
  • Подходы к разработке стратегии магазина. Целевые показатели стратегии. Содержание стратегии магазина / торговой сети. Процесс формирования бизнес-стратегии магазина.
  • Сегментация покупателей. Методы сегментации. Типичные ошибки. Выбор наиболее привлекательных потребительских сегментов. Практика.
  • Современные требования к розничному бизнесу. Изменения психологии потребления. Изменение способов конкурирования в изменившемся экономическом пространстве. Способы конкурирования через управление качеством.
  • Разработка мероприятий повышения качества и конкурентоспособности. Практика.
  • Планирование и постановка целей. Критерии SMART. Системы контроля стратегии. Планирование финансовых целей. Планирование целей по качеству. Практика.
  • Методы отстройки от магазинов-конкурентов. Разработка позиционирования магазина. Практика.
Блок 3. СИСТЕМА ПРОДАЖ В РОЗНИЧНОМ МАГАЗИНЕ/СЕТИ
3.1. Продажи как эффективные коммуникации с клиентом.
  • Современные технологии эффективных коммуникаций в торговом зале. «Человекоориентированные» продажи.
  • Матрица определения психотипа покупателя.
  • Техники взаимодействия с покупателем: как превратить любой контакт в прибыль. Технологии взаимодействия с «трудным» клиентом. «VIP» продажи.
  • Создание стандартов продаж для продавцов розничной зоны.
  • Практика. 
3.2. Сервис = продажа
  • Основные факторы, влияющие на эффективность магазина.
  • Особенности потребительского поведения. Ожидания и запросы современного покупателя.
  • Критерии хорошего обслуживания. Роль и значение стандартов фирменного обслуживания покупателей.
  • Практика. 
Блок 4. ПРАКТИЧЕСКИЕ НАВЫКИ УПРАВЛЕНИЯ ТОРГОВЫМ ПЕРСОНАЛОМ
4.1. Навыки личной эффективности современного руководителя
  • Социально-психологические особенности позиции руководителя.
  • Современные требования к менеджеру, руководителю: производитель результата - администратор - интегратор - предприниматель. Составляющие профессиональной успешности руководителя: функции и задачи; ключевые компетенции и личностные качества успешного менеджера.
  • 7 навыков личной эффективности.
  • Практика. 
4.2. Практические навыки управления торговым персоналом
  • Современные требования к персоналу розничных сетей. Определение карты компетенций для сотрудника розничной точки. Оценка потенциала сотрудника.
  • Критерии отбора торгового персонала. Собеседование как способ оценить сотрудника.
  • Адаптация и ввод в должность нового сотрудника. Обучение и наставничество новых сотрудников. Организация и проведение аттестации.
  • Виды контроля. Эффективная обратная связь. Методы подачи бесконфликтной критики. Методы проведения собраний.
  • Создание мотивирующей среды в компании. Типология сотрудников. Работа с отговорками и возражениями сотрудников. Противостояние манипулированию.
  • Виды мотивации. Внешняя и внутренняя мотивации. Стимулирующие факторы. Система материальной и нематериальной мотивации сотрудников розницы.
  • Формирование лояльного персонала. Роль корпоративной культуры в формировании лояльности. Удержание ценных кадров.
  • Развитие команды как метод повышения продаж. Технологии развития персонала: наставничество, обратная связь, лестница обучения, технология обратной связи. Практика. 
Блок 5. ФИНАНСЫ В РОЗНИЧНОМ БИЗНЕСЕ
  • Финансы в рознице: основные понятия.
  • Финансовая отчетность и основы ее анализа. Управление оборотным капиталом. Финансовый цикл предприятия.
  • Основы управленческого учета.
  • Управление затратами:
    • Прогнозирование объема продаж на основе маржинального анализа (CVP-анализа), определение безубыточного объема продаж.
    • Метод учета затрат по процессам (ABC-анализ).
    • Принятие управленческих решений. Ценообразование.
  • Схема бюджетирования торгового предприятия. Типовые документы для бюджетирования деятельности торгового предприятия.
  • Налогообложение в розничном магазине/сети.
  • Практика. 
Блок 6. КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ
6.1. Основы категорийного менеджмента
  • Сегментация рынка. Модель Абеля. Потребительское поведение целевой группы как основа требований к ассортименту. Классификация товаров. Классификация магазинов.
  • Понятие товарной категории. Критерии отбора ассортимента товаров.
  • Фазы жизненного цикла товара. Влияние жизненного цикла товаров на методы организации продаж.
  • Организация и структурирование товарного запаса. Понятие ассортиментной матрицы.
  • Коммерческие показатели как основа составления ассортиментной матрицы. 
6.2. Основы мерчендайзинга: секреты торгового зала
  • Основные правила поведения покупателей, их использования при размещении и выкладки товаров.
  • Правила формирования оптимальной выкладки товаров и комплектации: ценовые линейки, экономические линейки, цветовые линейки.
  • Принципы мерчендайзинга. Подходы и приемы, применяемые к оформлению отделов, витрин и специальных композиций.
  • Практика. 
6.3. Управление товарным ассортиментом.
  • Управление закупками и торгово-закупочной деятельностью/ Планирование ассортимента розничного магазина/сети. Разработка товарного классификатора (ассортиментной матрицы). Уровни анализа коммерческих показателей. Определение роли категорий. Анализ товаров внутри категории.
  • Методы оптимизации товарного ассортимента: АВС, XYZ – анализ и совмещенный анализ оборачиваемости, прибыльности и прогнозируемости – АВС-АВС анализ, АВС-XYZ анализ.
  • Оценка оборачиваемости запасов. Совмещенный анализ прибыль и оборачиваемость.
  • Прогнозирование продаж. Прогнозирование на основе расчета потребительской ценности. Использование мультипликативная модели на основе тренда и сезонности. Регрессионные модели.
  • Баланс товарных запасов. Оптимизация запасов товарно-материальных ценностей. Метод расчета оптимальной величины запасов по прогнозу продаж при регулярных закупках. Многономенклатурная модель Уилсона.
  • Оценка упущенной выгоды из-за отсутствия товара. Формирование требований к поддержанию присутствия товара на полке. Моделирование ожидаемой оборачиваемости при заданном уровне надежности обеспечения товаром.
  • Практика.
6.4. Управление закупками и поставками товаров в розничной торговле.
  • Цепочка производитель – поставщик – розница - потребитель. Механизм влияния поставщиков на эффективность розничной торговли.
  • Типы поставщиков. Торговые марки и их типы. Особенности работы с брендами и торговыми марками. Эксклюзивные контракты.
  • Методы проведения закупок. Переговоры с поставщиками. Типовые цели переговоров с поставщиками. Методика проведения переговоров. Правовые аспекты закупок и поставок товаров. Понятие оптимального ассортимента для конкретного магазина.
  • Практика. 

 

БЛОКИ НА ВЫБОР, НЕ ВКЛЮЧЕННЫЕ В ПРОГРАММУ
1. Рекламные мероприятия в розничном магазине/сети.
  • Современные методы стимулирования продаж в розничной торговле.
  • Основные факторы, влияющие на выбор рекламной стратегии и рекламных инструментов.
  • Виды интегрированных маркетинговых коммуникаций. Эффективный выбор средств рекламы для розничного магазина. Методы расчета эффективности каналов.
  • CRM как принцип менеджмента продаж. Управление клиентским базами. Программы лояльности: почему не работают и как сделать работающий клиентский клуб.
  • Практика. 
2. Интернет-магазин.
  • Особенности Интернет-магазинов. Интеграция с учетными системами. Уникальность и актуальность контента.
  • Сервисы интернет-магазинов (сравнение, помощь в выборе, консультации).
  • Требования магазинов к аппаратному и программному обеспечению хостинга.
  • Контекстная реклама. Баннерная реклама.
  • Оффлайновая реклама internet-магазинов.
  • Организация работ по продвижению.
  • Практика: аудит интернет-магазинов слушателей 


Организация обучения

Продолжительность курса: 75-120 часов

Выпускной документ: Свидетельство о повышении квалификации Высшей Экономической Школы – бизнес-школы при Институте Экономики УрО РАН. 

вернуться к портфелю корпоративных программ

Отправить заявку

По всем интересующим вопросам корпоративного обучения Вы можете обратиться к Снеговой Вере Михайловне, заместителю директора по корпоративному обучению, по тел. (343) 342-01-10 (11,12,13) или эл. почте snegova@veshk.ru.

Также Вы можете отправить заявку на  программу или задать вопрос, заполнив следующие поля:

Ваше имя и фамилия:*
Контактный телефон:*
Электронная почта:*
Ваша заявка или вопрос:*
Поля, обозначенные знаком * обязательны для заполнения

 

Бизнес-школа «Высшая экономическая школа». основана в 2004 г. Бизнес-образование: семинары, тренинги в Екатеринбурге.

620075, г. Екатеринбург, ул. Тургенева, 22 Карта проезда
342-01-10 (11,12,13), 361-32-32, info@veshk.ru ICQ: 590890024

      Промо Эксперт - продвижение сайтов.


1