Управление магазином - Высшая Экономическая Школа(ВЭШ), Екатеринбург

Научный руководитель программы

Кочнева Анна Юрьевна — тренер-консультант. Успешный реальный 15-летний опыт продаж, 10-летний опыт построения и управления системой продаж в федеральных компаниях B-2-B, B-2-C. В настоящее время участник и советник Совета директоров двух крупных компаний
Специализация: технологии переговоров и продаж, управление ассортиментной политикой и организационным развитием, оптимизация системы продаж.

Цель программы «Управление магазином»: увеличение объемов продаж и приобретение технологий повышения конкурентоспособности магазина.

Целевая аудитория: руководители и заместители розничных магазинов.

Что получат участники:

методы эффективного позиционирования магазина и технологии отстройки марки магазина от конкурентов;
методы оптимизации товарного ассортимента для повышения доходности магазина;
технологии работы с товарными запасами для эффективной отдачи от капитала и использования складских ресурсов;
понимание принципов построения системы управления качеством обслуживания;
знакомство с современными методами управления покупательским поведением;
создание арсенала управленческих навыков – постановка задачи, мотивация, контроль и оценка персонала;
развитие личностных качеств, необходимых лидеру команды.

Форма проведения
В ходе обучения используются современные методы: интерактивная подача теоретического материала, групповые дискуссии и обмен опытом, работа с кейсами, ролевые и деловые игры, видеоанализ.
Все участники обеспечиваются методическими материалами.

Организация обучения

Начало обучения: 17 марта 2012 года
Продолжительность курса: 3,5 месяца
Режим и время проведения занятий: модуль один раз в две недели: воскресенье, понедельник с 10:00-19.00
(Администрация ВЭШ оставляет за собой право вносить изменения в график занятий)
Стоимость обучения: 54 500 руб - стоимость базовой программы. К базовой программе мы предлагаем на выбор 2 дополнительных блока - стоимость каждого предоставленного блока на выбор - 5 300 руб. Понимая, что вся программа может подойти не каждому, мы предоставляем слушателям возможность исключить некоторые блоки из базовой программы. Скорректировать план и стоимость обучения в таком случае Вам помогут в отделе продаж. Оплата производится в несколько этапов. График оплаты фиксируется в договоре на обучение.

Поступление на программу включает в себя:

Собеседование для конкретизации целей обучения слушателя.
Оформление документов: регистрационная форма, договор на обучение.

Каждому участнику выдается комплект учебно-методических материалов (часть материалов будет выдаваться на электронных носителях).
В конце обучения выполняется выпускная работа на основе бизнесов участников.

По окончании обучения выпускники получают свидетельство о повышении квалификации и сертификат ВЭШ.

Также Вы можете подробно ознакомиться с содержанием программы и командой преподавателей.

На Ваши вопросы ответит руководитель
отдела по работе с клиентами Катаева Татьяна
по телефонам:
(343) 342-01-10 (11, 12, 13)
(343) 361-32-32
+7-904-54-99-666.

e-mail: tk@veshk.ru.

Блок 1. КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ В РОЗНИЧНОМ БИЗНЕСЕ
Особенности менеджмента в розничной сети. Факторы, определяющие специфику менеджмента предприятий розничной торговли. Структура управления организацией: ответственность, делегирование, полномочия и власть. Определение оптимального расположения магазина по параметрам, планирование продаж и закупок до открытия магазина. Управленческие решения и методы менеджмента. Инструменты менеджмента. Система розничных продаж как комплекс менеджмента, маркетинга и искусства продаж. Основные бизнес-процессы розничного магазина/сети: управление товаром (закупки, товарный ассортимент), управление продажами, управление персоналом, управление финансами, управление АХД. Ключевые показатели эффективности работы розничного магазина/сети. Определение уникальных ключевых параметров магазина, которые с большой вероятностью влияют на доход магазина: торговая площадь, соотношения площадей зал/склад, трафик, средний чек, наполняемость чека.
Блок 2. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ МАГАЗИНА/ТОРГОВОЙ СЕТИ
Розничный бизнес как система: клиент, продукт, финансы, бизнес-процессы, персонал. Подходы к разработке стратегии магазина. Целевые показатели стратегии. Содержание стратегии магазина / торговой сети. Процесс формирования бизнес-стратегии магазина. Сегментация покупателей. Методы сегментации. Типичные ошибки. Выбор наиболее привлекательных потребительских сегментов. Практика. Современные требования к розничному бизнесу. Изменения психологии потребления. Изменение способов конкурирования в изменившемся экономическом пространстве. Способы конкурирования через управление качеством. Разработка мероприятий повышения качества и конкурентоспособности. Практика. Планирование и постановка целей. Критерии SMART. Системы контроля стратегии. Планирование финансовых целей. Планирование целей по качеству. Практика. Методы отстройки от магазинов-конкурентов. Разработка позиционирования магазина. Практика.
Блок 3. СИСТЕМА ПРОДАЖ В РОЗНИЧНОМ МАГАЗИНЕ/СЕТИ
3.1. Продажи как эффективные коммуникации с клиентом.	Современные технологии эффективных коммуникаций в торговом зале. «Человекоориентированные» продажи. Матрица определения психотипа покупателя. Техники взаимодействия с покупателем: как превратить любой контакт в прибыль. Технологии взаимодействия с «трудным» клиентом. «VIP» продажи. Создание стандартов продаж для продавцов розничной зоны. Практика.
3.2. Сервис = продажа	Основные факторы, влияющие на эффективность магазина. Особенности потребительского поведения. Ожидания и запросы современного покупателя. Критерии хорошего обслуживания. Роль и значение стандартов фирменного обслуживания покупателей. Практика.
Блок 4. ПРАКТИЧЕСКИЕ НАВЫКИ УПРАВЛЕНИЯ ТОРГОВЫМ ПЕРСОНАЛОМ
4.1. Навыки личной эффективности современного руководителя	Социально-психологические особенности позиции руководителя. Современные требования к менеджеру, руководителю: производитель результата - администратор - интегратор - предприниматель. Составляющие профессиональной успешности руководителя: функции и задачи; ключевые компетенции и личностные качества успешного менеджера. 7 навыков личной эффективности. Практика.
4.2. Практические навыки управления торговым персоналом	Современные требования к персоналу розничных сетей. Определение карты компетенций для сотрудника розничной точки. Оценка потенциала сотрудника. Критерии отбора торгового персонала. Собеседование как способ оценить сотрудника. Адаптация и ввод в должность нового сотрудника. Обучение и наставничество новых сотрудников. Организация и проведение аттестации. Виды контроля. Эффективная обратная связь. Методы подачи бесконфликтной критики. Методы проведения собраний. Создание мотивирующей среды в компании. Типология сотрудников. Работа с отговорками и возражениями сотрудников. Противостояние манипулированию. Виды мотивации. Внешняя и внутренняя мотивации. Стимулирующие факторы. Система материальной и нематериальной мотивации сотрудников розницы. Формирование лояльного персонала. Роль корпоративной культуры в формировании лояльности. Удержание ценных кадров. Развитие команды как метод повышения продаж. Технологии развития персонала: наставничество, обратная связь, лестница обучения, технология обратной связи. Практика.
Блок 5. ФИНАНСЫ В РОЗНИЧНОМ БИЗНЕСЕ
Финансы в рознице: основные понятия. Финансовая отчетность и основы ее анализа. Управление оборотным капиталом. Финансовый цикл предприятия. Основы управленческого учета. Управление затратами: Прогнозирование объема продаж на основе маржинального анализа (CVP-анализа), определение безубыточного объема продаж. Метод учета затрат по процессам (ABC-анализ). Принятие управленческих решений. Ценообразование. Схема бюджетирования торгового предприятия. Типовые документы для бюджетирования деятельности торгового предприятия. Налогообложение в розничном магазине/сети. Практика.
Блок 6. КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ
6.1. Основы категорийного менеджмента	Сегментация рынка. Модель Абеля. Потребительское поведение целевой группы как основа требований к ассортименту. Классификация товаров. Классификация магазинов. Понятие товарной категории. Критерии отбора ассортимента товаров. Фазы жизненного цикла товара. Влияние жизненного цикла товаров на методы организации продаж. Организация и структурирование товарного запаса. Понятие ассортиментной матрицы. Коммерческие показатели как основа составления ассортиментной матрицы.
6.2. Основы мерчендайзинга: секреты торгового зала	Основные правила поведения покупателей, их использования при размещении и выкладки товаров. Правила формирования оптимальной выкладки товаров и комплектации: ценовые линейки, экономические линейки, цветовые линейки. Принципы мерчендайзинга. Подходы и приемы, применяемые к оформлению отделов, витрин и специальных композиций. Практика.
6.3. Управление товарным ассортиментом.	Управление закупками и торгово-закупочной деятельностью/ Планирование ассортимента розничного магазина/сети. Разработка товарного классификатора (ассортиментной матрицы). Уровни анализа коммерческих показателей. Определение роли категорий. Анализ товаров внутри категории. Методы оптимизации товарного ассортимента: АВС, XYZ – анализ и совмещенный анализ оборачиваемости, прибыльности и прогнозируемости – АВС-АВС анализ, АВС-XYZ анализ. Оценка оборачиваемости запасов. Совмещенный анализ прибыль и оборачиваемость. Прогнозирование продаж. Прогнозирование на основе расчета потребительской ценности. Использование мультипликативная модели на основе тренда и сезонности. Регрессионные модели. Баланс товарных запасов. Оптимизация запасов товарно-материальных ценностей. Метод расчета оптимальной величины запасов по прогнозу продаж при регулярных закупках. Многономенклатурная модель Уилсона. Оценка упущенной выгоды из-за отсутствия товара. Формирование требований к поддержанию присутствия товара на полке. Моделирование ожидаемой оборачиваемости при заданном уровне надежности обеспечения товаром. Практика.
6.4. Управление закупками и поставками товаров в розничной торговле.	Цепочка производитель – поставщик – розница - потребитель. Механизм влияния поставщиков на эффективность розничной торговли. Типы поставщиков. Торговые марки и их типы. Особенности работы с брендами и торговыми марками. Эксклюзивные контракты. Методы проведения закупок. Переговоры с поставщиками. Типовые цели переговоров с поставщиками. Методика проведения переговоров. Правовые аспекты закупок и поставок товаров. Понятие оптимального ассортимента для конкретного магазина. Практика.

БЛОКИ НА ВЫБОР, НЕ ВКЛЮЧЕННЫЕ В ПРОГРАММУ
1. Рекламные мероприятия в розничном магазине/сети.	Современные методы стимулирования продаж в розничной торговле. Основные факторы, влияющие на выбор рекламной стратегии и рекламных инструментов. Виды интегрированных маркетинговых коммуникаций. Эффективный выбор средств рекламы для розничного магазина. Методы расчета эффективности каналов. CRM как принцип менеджмента продаж. Управление клиентским базами. Программы лояльности: почему не работают и как сделать работающий клиентский клуб. Практика.
2. Интернет-магазин	Особенности Интернет-магазинов. Интеграция с учетными системами. Уникальность и актуальность контента. Сервисы интернет-магазинов (сравнение, помощь в выборе, консультации). Требования магазинов к аппаратному и программному обеспечению хостинга. Контекстная реклама. Баннерная реклама. Оффлайновая реклама internet-магазинов. Организация работ по продвижению. Практика: аудит интернет-магазинов слушателей

Также Вы можете подробно ознакомиться с описанием программы и командой преподавателей.

	Кочнева Анна Юрьевна тренер-консультант. Успешный реальный 15-летний опыт продаж, 10-летний опыт построения и управления системой продаж в федеральных компаниях B-2-B, B-2-C. В настоящее время участник и советник Совета директоров двух крупных компаний Специализация: технологии переговоров и продаж, управление ассортиментной политикой и организационным развитием, оптимизация системы продаж.
	Рублевская Юлия Вячеславовна ведущий специалист в области бизнес-стратегии и стратегического маркетинга. Директор Агентства маркетинговых решений «Оранж Маркетинг Групп», более 170 консалтинговых и исследовательских проектов, директор по обучению ВЭШ.
	Манец Татьяна Владимировна к.э.н, специалист в области финансового и управленческого учета, руководитель направления «Финансовый менеджмент» ВЭШ, аудитор, профессиональный бухгалтер, сертификат ICAS (Институт присяжных бухгалтеров Шотландии, г. Эдинбург); сертификат Стокгольмской школы экономики (Швеция, Стокгольм).
	Воробьева Лидия Викторовна специалист в области аналитического маркетинга и управления запасами, директор по продажам ТД «Арком».
	Мещерякова Ксения Анатольевна специалист в области налогообложения и бухгалтерского учета; Член Палаты налоговых консультантов; действующий финансовый директор.