Бизнес-школа при институте экономики УрОРАН
Вход для слушателей Клуб В
Философия нашей бизнес-школы:
живая экономика - это отражение нашего восприятия бизнеса как жизнеутверждающего творчества

«Зарплата для «продажников»: какую систему выбрать, к каким показателям привязать»

25 марта 2014 года в Высшей Экономической школе обсуждался вопрос, который волнует практически каждого руководителя компании, работающей на свободном рынке и продающей свои товары и услуги: за что, как и сколько нужно платить менеджерам по продажам, чтобы получать необходимый бизнес-результат? О некоторых нюансах выстраивания «денежных» и «мотивационных» отношений с «продажниками» рассказал наш эксперт — бизнес-тренер, специалист в области корпоративного обучения персонала торговых компаний Василий Кондратенко.

Свое выступление наш эксперт начал с того, что от правильно выстроенной системы зарплаты во многом зависит, насколько результативно будут работать сотрудники. Конечно, это не волшебное средство, а скорее, обязательный элемент грамотно выстроенной системы работы коммерческого подразделения (и в отсутствие руководителя именно система оплаты труда будет направлять усилия коммерсантов к необходимым действиям, а, следовательно, и к ожидаемому результату).

Далее Василий Сергеевич представил аудитории базовые требования к оплате труда, которые, тем не менее, не всегда выполняются на практике. К таким требованиям относятся:

  • Наличие оплаты за труд в принципе
  • Прозрачность и понятность
  • Покупательная способность (т.е. возможность достичь желательного жизненного уровня)
  • Сбалансированность доходов (т.е. баланс между прямой оплатой и дополнительными компенсациями и вознаграждениями)
  • Справедливость (т.е. наглядное представление результатов среди равных, прямая зависимость оплаты и вклада, отсутствие «потолка»)

В практике менеджмента существуют различные виды-схемы оплаты труда наемных работников (окладная система, сдельная система, оклад +% от прибыли/выручки, бонусная система и пр.), каждая из них обладает своими достоинствами и недостатками и применима в определенных условиях.

Ведущий мастер-класса предложил собравшимся и другой алгоритм для разработки системы оплаты труда, более философский, но, возможно, и более работающий на практике. Для этого руководителю необходимо честно ответить на следующие вопросы:

  • Размер вознаграждения – сколько мы можем и хотим платить?
  • Связь с результатом – каким образом работники должны поощряться за результаты труда, включая премии и доплаты?
  • Рыночная оценка - в какой степени сложившаяся на рынке труда конъюнктура должна влиять на структуру и уровень зарплаты?
  • Равенство/неравенство – в какой степени организация стремится обеспечить внутреннее равенство и какими способами будут установлены соотношения в оплате между разными работами?
  • Структура заработной платы – какими буду статьи оплаты?
  • Контроль – какова степень свободы руководителей по определению размера оплаты подчиненных в пределах установленного ФОТ?
  • Прозрачность и информация – какую информацию необходимо сообщить работнику о системе заработной платы?
  • Различия в схемах зарплаты - для основного, вспомогательного, обслуживающего и управленческого персонала

Завершился мастер-класс обсуждением практики внедрения новой системы оплаты и рекомендациями нашего эксперта по минимизации сопротивления изменениям со стороны персонала, особенно на переходном этапе.

 

Бизнес-школа «Высшая экономическая школа». основана в 2004 г. Бизнес-образование: семинары, тренинги в Екатеринбурге.

620075, г. Екатеринбург, ул. Тургенева, 22 Карта проезда
342-01-10 (11,12,13), 361-32-32, info@veshk.ru ICQ: 590890024

      Промо Эксперт - продвижение сайтов.


1