Вход для слушателей Клуб В
Философия нашей бизнес-школы:
живая экономика - это отражение нашего восприятия бизнеса как жизнеутверждающего творчества

«Команда продаж: как достичь результативности, управляя такими разными специалистами»

Всем известно, что сейчас самым востребованным специалистом на рынке труда является результативный менеджер по продажам. Но даже когда компания находит подходящего кандидата, она не всегда может максимально эффективно использовать его для достижения результата.

О том, как управлять различными специалистами отдела продаж и получать результат, и шла речь 22 апреля 2014 г. на мастер-классе Анны Кочневой – тренера-консультанта с 15-летним опытом продаж и 10-летним опытом построения и управления системой продаж в федеральных компаниях b2b, b2c – на тему «Команда продаж: как достичь результативности, управляя такими разными специалистами».

В начале мастер-класса Анна привела интересные цифры, которые были выявлены в ходе опросов директоров и владельцев бизнесов, а также линейных менеджеров. Согласно результатам опросов:

  • 73% владельцев бизнес и директоров считают, что основной «затык» на пути к достижению результата в их компании – это отдел продаж.
  • 93% готовы и/или меняют полностью весь отдел продаж вместе с его начальников, в случае, если продажи их не устраивают.
  • 80% новых сотрудников, которые увольняются из компании по собственному желанию, принимают это решение в первый день работы, остальные – в первую неделю.
  • 30% из которых увольняются сразу же.
  • Компании теряют 18,3% сотрудников менее чем через полгода после найма.

Между тем, современный бизнес может быть прибыльным и жизнеспособным только когда управляет и развивает свой самый ценный и ключевой «человеческий» ресурс. Однако для начала, неплохо было бы понимать, что же из себя представляет этот ресурс, как и чему его обучать, как мотивировать на достижение целей и укрепить лояльность к компании, чтобы завтра ваш лучший менеджер не стал вашим злостным конкурентом.

Именно с этой целью наш эксперт, основываясь на типологии сотрудников по степени их профессиональной зрелости и и желания работать, показала собравшимся гостям мастер-класса, какие стили управления целесообразно использовать в том или ином случае, чтобы добиться желаемого результата.

Так, к примеру, с новичком из отдела продаж, который горит желанием работать, но при этом мало что умеет, руководителю следует взаимодействовать в стиле «инструктаж»; со «звездой-профи», у которой обширные профессиональные компетенции и самомотивация на достижения – в стиле «партнер», а с «дембелем» отдела, который много что может, но не горит желанием работать, эффективнее всего будет взаимодействовать в стиле «наставничество».

Кроме того Анна Юрьевна уделила внимание еще и теме лояльности сотрудников отдела продаж, также наглядно показав, чем чревата для компании как «суперлояльность» («фанатизм»), так и безразличие (отсутствие идентификации себя как члена команды) и, каким образом, руководителю преодолеть сопротивление команды при нововведениях, но при этом сохранить саму команду!
 

 

Бизнес-школа «Высшая экономическая школа». основана в 2004 г. Бизнес-образование: семинары, тренинги в Екатеринбурге.

620075, г. Екатеринбург, ул. Тургенева, 22 Карта проезда
342-01-10 (11,12,13), 361-32-32, info@veshk.ru ICQ: 590890024

      Промо Эксперт - продвижение сайтов.


1