Бизнес-школа при институте экономики УрОРАН
Вход для слушателей Клуб В
Философия нашей бизнес-школы:
живая экономика - это отражение нашего восприятия бизнеса как жизнеутверждающего творчества

Программы обучения MBA General Mini-MBA Менеджмент Финансы Маркетинг и реклама Управление персоналом (HR) Продажи Управленческие навыки и личная эффективность Логистика и закупки Розница Управление производством Программы для руководителей Психологические программы и личностные тренинги Корпоративное обучение ВЭШ-Консалтинг Центр практической психологии и развития личности Мастер-классы

Фотоотчеты

Корпоративный тренинг для компании «Седьмая система»


вернуться к списку новостей

12.09.2011

10-11 сентября 2011 в Высшей Экономической школе состоялся тренинг для сотрудников компании «Седьмая система» по теме «Технология и психология продаж на рынке В2В», автором и ведущим которого стал Алексей Михайлович Титов.

Задачи тренинга возникли как результат предварительно проведенной диагностики, в ходе которой, всем менеджерам было предложено заполнить анкету. Анкета, разработанная специально для корпоративных проектов, позволяет тренеру еще до начала обучения получить объемную информацию об участниках, об их понимании процесса продаж, «узких местах» в работе и ожиданиях от обучения. Все это способствует наиболее гибкой и точной настройке обучающей программы под потребности каждой конкретной компании.

Теперь о том, что происходило в эти два дня. Работа на тренинге началась с определения целей участниками группы. Далее были рассмотрены ряд моделей определяющих понятие «продажи» и место менеджера в этом процессе. В ходе практикума участникам требовалось совершить первый звонок потенциальному клиенту и сформировать впечатление о себе и своей компании. Анализируя видеозаписи первого звонка, участники имели возможность увидеть свои сильные и слабые стороны и алгоритмизировать исходящий звонок «холодному» клиенту.

Логическим продолжением работы явилась тема «Потребности клиента». Следует отметить, что в обратной связи, многие участники отметили - эта тема стала для них очень важной, они по новому взглянули на понятие «потребности». В процессе освоения этой темы, участники создали матрицу потребностей клиента, на основе которой теперь они могут формулировать вопросы клиенту и подбирать убеждающие аргументы во время переговоров.

Следующим этапом работы стала отработка подачи аргументов с помощью техники разговора на языке выгод. Чтобы легче было разобраться в этой теме, участники составили матрицу конкурентных преимуществ и недостатков компании, которую теперь также могут использовать в повседневной работе. Завершающим блоком тренинга стала тема планирования своего рабочего времени, которая нашла большой отклик со стороны участников.  

Традиционно, в конце обучения, мы задали участникам вопрос: Чему Вы научились, что получили на тренинге? И получили следующие ответы и комментарии:

• Понял суть процесса продаж на рынке В2В. Начну планировать рабочий день, матрицу для своих клиентов применю, набросаю сценарии для холодных звонков
• Вставать на сторону клиента. Начну составлять план рабочего дня, чтобы эффективнее расходовать время. Стану использовать полученные знания в телефонных переговорах
• Поняла принципы работы с возражениями, с конфликтными ситуациями, планирование своего рабочего дня. Увидела со стороны и поняла ошибки, над которыми нужно поработать. Научилась работать с холодными звонками
• Научилась составлять план рабочего дня, узнала, какие шаблонные фразы использовать в переговорах, для повышения их эффективности. Методам работы с возражениями, претензиями
• Увидел свои слабые стороны, осознал необходимость анализировать все контакты. В своей работе буду использовать озвученные алгоритмы построения фраз при общении с клиентами
• Для меня важно было получить навыки общения с клиентами в различных ситуациях, и я это получила, не только в теории, но и в практике. Начну анализировать контакты (взаимодействовать), готовиться к ним
• Узнала, как нужно общаться с клиентом, отвечать на возражения. Хочу применить структуру телефонного разговора, работу с возражениями, составлю план работы и матрицу потребностей по основным клиентам
 • Научилась вести разговор при исходящем обзвоне, узнала технику работы с возражениями, планирование своего времени, составлять матрицы потребности клиентов

Однако, на этом проект не закончился: уже согласованы даты и программа проведения пост-тренинга для участников обучения. Пост-тренинг станет, во-первых, площадкой для более тонкой отработки навыков, приобретенных на тренинге и практикуемых в течение 1,5 месяцев в работе (пост-тренинг назначен на 20 октября 2011 г.). Во-вторых, на пост-тренинге, в присутствии руководства компании, будет проходить своеобразный экзамен всем полученным знаниям и навыкам, что является финальным аккордом в процессе контроля качества обучения, реализуемом Высшей Экономической школой.

Желаем участникам успехов и до скорых встреч!

вернуться к списку новостей
 

Бизнес-школа «Высшая экономическая школа». основана в 2004 г. Бизнес-образование: семинары, тренинги в Екатеринбурге.

620075, г. Екатеринбург, ул. Тургенева, 22 Карта проезда
342-01-10 (11,12,13), 361-32-32, info@veshk.ru ICQ: 590890024

      Промо Эксперт - продвижение сайтов.


1