Бизнес-школа при институте экономики УрОРАН
Вход для слушателей Клуб В
Философия нашей бизнес-школы:
живая экономика - это отражение нашего восприятия бизнеса как жизнеутверждающего творчества

Программы обучения MBA General Mini-MBA Менеджмент Финансы Маркетинг и реклама Управление персоналом (HR) Продажи Управленческие навыки и личная эффективность Логистика и закупки Розница Управление производством Программы для руководителей Психологические программы и личностные тренинги Корпоративное обучение ВЭШ-Консалтинг Центр практической психологии и развития личности Мастер-классы

Фотоотчеты

Отчет о мастер-классе «Управление продажами: как построить эффективную систему?»


вернуться к списку новостей

22.10.2013

15 октября 2013 г. в Высшей Экономической школе состоялся авторский мастер-класс Анны Кочневой – тренера-консультанта с 15-летним опытом продаж, 10-летним опытом построения и управления системой продаж в федеральных компаниях b2b, b2c – на тему «Управление продажами: как построить эффективную систему?».

Начала Анна Юрьевна с метафоры о том, что построение системы продаж в компании похоже на возведение дома:

  • На первом этапе вы просто расчищаете площадку и экскаватором роете котлован под фундамент, то есть совершаете понятные простые действия, приносящие видимый результат: хаотичный захват рынка, неконтролируемая работа продажников в стиле «главное, что-нибудь сделайте». Черновая работа.
  • Затем, когда яма уже есть, и первые «сливки», слои земли, сняты, начинаете закладывать и возводить фундамент и каркас здания – пытаетесь понять - кто же наш клиент, с кем работаем, с кем нет. Есть желание упорядочить процессы, нормы и ввести инструкции в своем отделе продаж. Этап «контролируемого хаоса».
  • Третий этап – здание обрастает стенами и коммуникациями и выявляется все больше недочетов в проектировании здания. В компании начинают совершенствовать технологии работы с клиентами, прописывают бизнес-процессы и инструкции для менеджеров по продажам. Никто не просит менеджера Иванова «сделать миллион», а учат «сейлзов» соблюдать технологии и следовать инструкциям. Строят систему порядка, учитывая прошлые ошибки.
  • На следующем этапе начинается отделка здания и внутренних помещений. И наш отдел продаж оказывается в ситуации, когда рынок уже поделена клиенты пресыщены бонусными программами. Продажи вырастают из «продать прямо сейчас» в построение отношений с клиентом. В обучении «сейлзов» компания делает упор на технологии визита и переговорные коммуникации, а основным инструментом управления становится контроль KPI и коэффициент вовлеченности.
  • Есть еще и пятый этап, когда в здании устанавливают систему видеонаблюдения, ковровое покрытие, фонтанчики с питьевой водой, а вокруг здания высаживают газон с фуксиями. В нашей системе продаж это выглядит как построение системы сервиса, коучинговый вариант управления отделом продаж, концентрация только на ключевых клиентах.

Далее, мастер-класс принял вид интерактивного диалога с собравшимися, в ходе которого наш эксперт выясняла у участников на каком  «этапе строительства» находится их система продаж, какие есть сложности и перспективные цели. Исходя из задач и вопросов участников наш эксперт давала рекомендации по изменению ситуации в продажах, зачастую прибегая к помощи коучинговых инструментов, т.е. стимулируя участников включатся в процесс и самостоятельно искать решения, а не ждать «волшебной пилюли» (ведь никто, кроме самого руководителя отдела продаж не знает всех нюансов работы компании, ситуации на рынке и потребностей потребителей).

В целом, в ходе мастер-класса для всех участников стало очевидным, что большинство инструментов для повышения продаж не работают не в силу того, что они все уже давно известны и нужно «что-нибудь новенькое», а в силу того, что они требуют системного внедрения и управления. Таким образом, компании, если она хочет быть конкурентоспособной, надо решать не проблему увеличения объема продаж, а проблему управления продажами.

Подробнее о том, как поставить систему продаж в компании, а также развить собственные компетенции по управлению продажами Вы можете узнать на спецкурсе «Управление отделом продаж», запуск которого состоится 8 ноября 2013 г.  Присоединяйтесь!

вернуться к списку новостей
 

Бизнес-школа «Высшая экономическая школа». основана в 2004 г. Бизнес-образование: семинары, тренинги в Екатеринбурге.

620075, г. Екатеринбург, ул. Тургенева, 22 Карта проезда
342-01-10 (11,12,13), 361-32-32, info@veshk.ru ICQ: 590890024

      Промо Эксперт - продвижение сайтов.


1