Вход для слушателей Клуб В
Философия нашей бизнес-школы:
живая экономика - это отражение нашего восприятия бизнеса как жизнеутверждающего творчества

Программы обучения MBA General Mini-MBA Менеджмент Финансы Маркетинг и реклама Продажи Управление персоналом (HR) Тренинг тренеров Управленческие навыки и личная эффективность Логистика и закупки Розница Управление производством Программы для руководителей Психологические программы и личностные тренинги Корпоративное обучение ВЭШ-Консалтинг Центр практической психологии и развития личности Мастер-классы

Фотоотчеты

"Маркетинг, который приносит прибыль"

20 Февраля 2012 (Журнал «Деловой квартал» №06 20.02.2012 г.)

Мы, как бизнес-школа, понимаем важность роли маркетинга на предприятии как никто другой. К обучению предприниматели прибегают, как правило, тогда, когда рост предприятия замедлился или непонятны причины снижения прибыли. И их цель сводится к единственному вопросу – ЧТО необходимо предпринять или внедрить, чтобы обеспечить предприятию стабильное «завтра».

«Дайте нам волшебный совет, волшебную палочку и мы свернем горы!» Волшебную палочку не даем, но наши программы устроены таким образом, что в ходе обучения каждый слушатель, под патронажем наших преподавателей – экспертов, по разработанной и запатентованной методике разрабатывает и защищает перед экспертами проект или даже несколько проектов развития своего предприятия. Такая работа позволяет проанализировать состояние компании, ее возможности и пути развития, укрепить уверенность в своих силах и реализовать самые смелые планы! Мы считаем, что родилась новая форма бизнес - образования: обучающий консалтинг, и видим очень позитивные результаты.

Чтобы не быть голословными, мы расскажем Вам несколько очень простых, реальных, но очень узнаваемых историй. В основе каждой – ситуация и решение, возникшее в ходе работы над проектом по своему предприятию нескольких наших студентов. В историях становится очевидно, что маркетинг – это не какая-то там абстракция, а то, что действительно приносит прибыль!


История №1. Горе от ума

Эта история произошла с компанией – поставщиком сложного энергооборудования, клиенты которой - промышленные и транспортные предприятия, торговые и офисные центры. Компания постоянно и много вкладывала сил и средств в усовершенствование технологий и технических характеристик продукции. Предприятие гордилось своим научно-техническим потенциалом. При этом объёмы продаж компании значительно упали за последние пару лет. Компания никогда не опрашивала потенциальных и реальных клиентов о том, как они выбирают подобных поставщиков. В ходе написания проектной работы во время учебы по своему предприятию такое исследование все-таки было проведено. Результаты оказались ошеломляющими! Повышенное техническое качество по некоторым характеристикам было не востребовано большинством клиентов и никогда не воспринималось ими как выгодное отличие компании! Более того, клиенты не готовы были переплачивать за это, так как считали, что не имеют проблем, которые решались дополнительными техническими опциями, за которые так билась компания. После написания проекта к компании пришло осознание: избыточное качество к хорошему не приводит, особенно если нет возможности переубедить клиента. Была вынесена рекомендация: снизить этот уровень или найти «свою» клиентскую нишу, где повышенное качество – ценность. Что и сделала впоследствии компания…


История №2. Реклама хорошо, а стратегия лучше!

Другая история показывает, что есть огромный смысл заниматься стратегическим планированием и смотреть на рынок комплексно. На одну из программ к нам пришли управленцы очень интересной компании. Компания - дистрибутор чая, 7 лет успешно занимала лидирующее положение на рынке, и, к моменту обучения, имела сеть собственных чайных салонов, эксклюзивных дистрибьюторов в нескольких регионах страны, обширную корпоративных клиентов - кофеен, баров, ресторанов. После непрерывного роста в течение нескольких первых лет, объемы продаж в последние 2 года начали падать, а клиенты переходить к другим поставщикам. Компания призналась, что в последние два-три года потеряла вектор развития, распыляла ресурсы по всем направлениям и регионам без особой политики инвестирования и приоритетов. Отдел маркетинга занимался рекламой, промо-акциями, и бог знает, чем еще, аналитик ушел из компании и стратегическое планирование проводилось формально, простым увеличением результатов прошлых периодов на 10-15%. Другими словами, плыли как могли, а часть рынка без особого сопротивления отдали конкурентам.
В процессе обучения стали разрабатывать стратегический проект. Провели необходимые замеры рынка и внутренний аудит. Как признаются ребята-управленцы, «вскрытие» показало, что «больной, скорее мертв, чем жив», но на рынке еще более чем достаточно возможностей заработать приличные деньги. Определили, какие регионы являются менее рискованными для вложения и дальнейшего развития дистрибуции. Экспресс - опросы клиентов дали возможность принципиально изменить порядок взаимодействия, облегчить способ оформления заказа и изменить ценовую политику в области скидок и кредитования. Анализ товарного портфеля позволил исключить нерентабельные и неперспективные позиции. Анализ потребительского восприятия марки чайных салонов натолкнул компанию на изменение фирменного стиля чайных салонов, рекламной концепции и каналов информирования. Появилось несколько сценариев развития компании, в каждом из которых были разработаны различные приоритеты: агрессивное развитие дистрибуции, либо агрессивное развитие собственных розничных продаж, либо клиентов HoReCa с менее интенсивным развитием других направлений. После экономических расчетов, был выбран один из сценариев развития и превращен в успешную стратегию. «Разработка стратегии отнюдь не рутина, это увлекательный и, даже, творческий процесс выращивания прибыли», признаются наши студенты.


История №3 От ненависти до любви один шаг

Известно, что в среднем 45-48% клиентов у средней компании испытывают неудовлетворенность обслуживанием. Из всех недовольных клиентов только 4-5% открыто жалуются, а 96% тихо уходят или готовятся уйти из компании. Узнав об этом на одном из наших занятий, руководитель отдела маркетинга компании по доставке роллов и пиццы, стала разрабатывать программу, поощрявшую клиентов жаловаться на качество обслуживания и еды, а не уносить недовольство с собой. Это был достаточно рисковый шаг, поэтому потребовалась тщательная подготовка, но результат того стоил!
Количество открыто жалующихся недовольных клиентов увеличилось до 20%. 80% жалоб компания способна была разрешить за сутки, что и делала. Почти все клиенты (90% - 95%), жалобы которых повлекли активную реакцию со стороны компании и попытку разрешения конфликтов в течение 1 суток, впоследствии остались постоянными клиентами компании. Если претензии в течение суток разрешить не удавалось, доля таких клиентов падала до 46%. Простая математика: доля постоянных клиентов, вовремя проведения такой политики, ежегодно увеличивалась только за счет жалобщиков на 5-6% ! Вот уж воистину, от клиента - террориста до клиента - апостола один шаг!

 

Бизнес-школа «Высшая экономическая школа». основана в 2004 г. Бизнес-образование: семинары, тренинги в Екатеринбурге.

620075, г. Екатеринбург, ул. Тургенева, 22 Карта проезда
342-01-10 (11,12,13), 361-32-32, info@veshk.ru ICQ: 590890024

      Промо Эксперт - продвижение сайтов.


1